無(wú)人機(jī)代理商，通俗來(lái)講就是代理銷(xiāo)售無(wú)人機(jī)產(chǎn)品?？墒瞧髽I(yè)可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直銷(xiāo)，為什么還會(huì)存在代理商呢？陳總對(duì)此解釋道，“首先，代理商分布到全國(guó)各地，可以進(jìn)行特定區(qū)域聚焦，集中人力物力財(cái)力進(jìn)行銷(xiāo)售工作。其次，利用代理商，可以把貨鋪到終端，提高服務(wù)質(zhì)量，作業(yè)效率。再次，一些特定代理商本身?yè)碛旋嫶蟮那?，可在短時(shí)間形成銷(xiāo)售力，企業(yè)可借力而行。最后，代理商的資金可以幫助企業(yè)上臺(tái)階。”
做代理商的前提是要選擇一家好的無(wú)人機(jī)企業(yè)。如何選擇，陳總給出了自己的建議，“選擇無(wú)人機(jī)企業(yè)要看三方面，第一是技術(shù)實(shí)力，擁有強(qiáng)大的科研實(shí)力和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力是基礎(chǔ)。第二，是業(yè)務(wù)的營(yíng)運(yùn)能力。第三，看其是否擁有后續(xù)的資金支撐，如果沒(méi)有，那么該企業(yè)的前景就會(huì)大打折扣。”
目前來(lái)說(shuō)，無(wú)人機(jī)代理主要以消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品為主，包括大疆、零度、億航、AEE等。這幾個(gè)企業(yè)中，可謂“一疆獨(dú)大”，大疆在全世界范圍內(nèi)擁有品牌知名度，這使其在消費(fèi)市場(chǎng)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，目前DJI在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率高達(dá)80%。再者消費(fèi)者具有從眾意識(shí)，也就衍生了這樣的說(shuō)法“只有玩大疆，才是在玩真正的無(wú)人機(jī)”。所以短期內(nèi)，其他企業(yè)對(duì)大疆很難形成真正的競(jìng)爭(zhēng)力，也不存在真正意義上的老二。大亞商貿(mào)正是看重大疆擁有如此雄厚的實(shí)力，所起選擇做其代理商。
農(nóng)業(yè)植保代理方面，極飛科技相對(duì)比較知名。工業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)招代理商難度系數(shù)比較大，一般是直銷(xiāo)。一方面是目前知名或者實(shí)力強(qiáng)大的工業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)企業(yè)還沒(méi)有脫穎而出；另一方面挖掘工業(yè)級(jí)需求難度比較大。例如電力行業(yè)，一般廠家都希望找到行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)槠渑c電力行業(yè)長(zhǎng)期打交道，在這一領(lǐng)域有足夠的滲透，做無(wú)人機(jī)單是相對(duì)比較容易的。但是，隨著技術(shù)發(fā)展，成本降低以及行業(yè)間透明度增加，這些行業(yè)壁壘是可能被徹底打破的。
代理商會(huì)選擇有實(shí)力的無(wú)人機(jī)企業(yè)，企業(yè)在選擇代理商時(shí)都有哪些標(biāo)準(zhǔn)呢？陳總說(shuō)，“目前來(lái)說(shuō)，無(wú)人機(jī)企業(yè)都處于起步階段，包括大疆也是，所以在選擇代理商方面還沒(méi)有形成系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)性規(guī)范，但一般會(huì)將企業(yè)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)者的科技背景、代理區(qū)域的基本情況等列入考察范圍。整個(gè)行業(yè)都處在起步階段，很多方向都是“摸著石頭過(guò)河”，但這并不意味著在發(fā)展代理商方面無(wú)可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，汽車(chē)行業(yè)、建材行業(yè)、手機(jī)行業(yè)等的渠道發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，都是可供參考、借鑒的。”
做代理商（獲得企業(yè)合法授權(quán)），通常是需要繳納代理金的。代理金跟品牌知名度、代理級(jí)別成正比，品牌知名度越高，代理金越高；代理級(jí)別越高（最高是一級(jí)代理），代理金越高。同時(shí)，一級(jí)代理商是允許自己發(fā)展下線二級(jí)代理的。大疆在發(fā)展代理商時(shí)，兩者需要簽訂合同，就如購(gòu)買(mǎi)房子簽訂合同一樣。
企業(yè)為代理商提供的服務(wù)包括：保證貨源，基本培訓(xùn)，品牌宣傳，公布代理商合法身份。作為代理商，主要業(yè)務(wù)包括產(chǎn)品直銷(xiāo)（專(zhuān)賣(mài)店、網(wǎng)店、工程直銷(xiāo)、零售）、渠道銷(xiāo)售；飛行培訓(xùn)；產(chǎn)品維修，企業(yè)與代理商共同協(xié)作完成。大部分代理商不具備維修能力，需將產(chǎn)品返廠維修，擁有維修能力的代理商只需企業(yè)配合，給予零部件就可以了。除此，還有增值服務(wù)“保險(xiǎn)支持”，包括第三者險(xiǎn)和機(jī)身險(xiǎn)，這也是無(wú)人機(jī)使用系統(tǒng)的一個(gè)組成部分。目前是采取買(mǎi)家自愿原則，客戶(hù)直接支付給保險(xiǎn)公司。
采訪最后，面對(duì)如此多的想要躋身無(wú)人機(jī)代理商行列的人，陳總給出了自己的建議和看法。“就目前來(lái)說(shuō)，做無(wú)人機(jī)代理的企業(yè)70%處于虧損狀態(tài)，所以大家切勿盲目跟風(fēng)，急于想分這杯“羹”，而是必須想清楚怎么做，對(duì)未來(lái)和市場(chǎng)要有足夠的深刻認(rèn)識(shí)。發(fā)展過(guò)程中行業(yè)自律很重要，無(wú)人機(jī)行業(yè)的良性發(fā)展還需生產(chǎn)企業(yè)和代理商共同努力。一個(gè)新興行業(yè)，我們要把握商機(jī)，但更要具備學(xué)習(xí)精神，在互相督促中成長(zhǎng)，踏踏實(shí)實(shí)耕耘得收獲。”（全球無(wú)人機(jī)網(wǎng) 董瑋娟）
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