導(dǎo)讀

目前極飛在新疆擁有6個(gè)服務(wù)點(diǎn)，并預(yù)約前往農(nóng)田打藥。農(nóng)藥由農(nóng)戶自己提供，稀釋后灌入無人機(jī)中。在打藥之前，極飛需要對(duì)農(nóng)田進(jìn)行精準(zhǔn)的測(cè)量，由于無人機(jī)打藥采取自動(dòng)飛行，必須對(duì)地形足夠了解。在將飛行路徑、噴灑速度設(shè)定好之后，無人機(jī)工作就開始了。

楊昆是家在新疆和碩地區(qū)的普通農(nóng)民，祖籍河南，現(xiàn)在在和碩種植50畝左右的辣椒地。農(nóng)忙時(shí)節(jié)，以往他一般雇人下地打藥，但今年開始，他更多思考要不要嘗試通過無人機(jī)來進(jìn)行打藥。

推動(dòng)楊昆想法發(fā)生轉(zhuǎn)變的，是一家名叫“極飛”的無人機(jī)公司。后者在2015年進(jìn)入新疆市場(chǎng)，但在2015年中，并沒有多少當(dāng)?shù)剞r(nóng)民選擇使用極飛的服務(wù)：直至其推出無人機(jī)噴灑落葉劑。

這位從河南遷來新疆已有數(shù)十年的老農(nóng)民忽然發(fā)現(xiàn)，原來采摘辣椒可以如此簡(jiǎn)單。

2016年，更多的無人機(jī)廠商進(jìn)入新疆市場(chǎng)。這些無人機(jī)公司大多直接出售農(nóng)用無人機(jī)給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民。但極飛科技CEO彭斌認(rèn)為，這種做法無法取得成功。極飛采用的是另一種模式：其在新疆擁有6個(gè)服務(wù)點(diǎn)，圍繞這些服務(wù)點(diǎn)，極飛為附近的農(nóng)戶提供無人機(jī)打藥服務(wù)。

彭斌，這位總部位于廣州的無人機(jī)公司高管，幾乎將整個(gè)七月耗在了新疆農(nóng)村地區(qū)。過去兩年，彭斌頻頻到新疆考察。在創(chuàng)辦極飛之前，彭斌另一個(gè)身份是微軟中國(guó)區(qū)的最有價(jià)值專家（MVP）。

無人機(jī)進(jìn)農(nóng)村

一排簡(jiǎn)單的平房，是極飛在和碩縣修建的員工宿舍。在平房的四周，是大片的玉米地。員工宿舍的隔壁，裝修簡(jiǎn)陋的地上擺滿了無人機(jī)電池，服務(wù)站點(diǎn)的員工在這兒取走無人機(jī)和電池，為農(nóng)民打藥完成后，再將其送回。

這就是無人機(jī)農(nóng)業(yè)應(yīng)用公司極飛在和碩縣的唯一一個(gè)服務(wù)保障點(diǎn)。

2015年之前，使用無人機(jī)打藥對(duì)于和碩當(dāng)?shù)剞r(nóng)民而言，仍是一件新鮮事。和碩是一個(gè)在2013年人口仍不足8萬的縣，但擁有的土地面積接近一萬三千平方公里。廣袤的土地、耕種面積和相對(duì)簡(jiǎn)單的種植結(jié)構(gòu)，使得和碩所代表的新疆農(nóng)村成為無人機(jī)應(yīng)用的最佳樣本。

在和碩縣城，開車每經(jīng)過一段路，就能夠看到馬路邊刷著“無人機(jī)打藥就是極飛”，此前幾乎還沒有任何科技公司在當(dāng)?shù)刈鲂麄鳌?br />
在進(jìn)入和碩地區(qū)的第一年，極飛率先向農(nóng)民推出了無人機(jī)噴灑落葉劑。噴灑落葉劑是為了讓辣椒的采摘更為簡(jiǎn)單。和普通農(nóng)藥見效慢不同，落葉劑的效果立竿見影。極飛COO鄭濤告訴記者，2015年，不乏當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶在外堵住極飛的車，要求無人機(jī)來打農(nóng)藥。這也成為了極飛在新疆地區(qū)口碑傳播的第一個(gè)爆點(diǎn)。

簡(jiǎn)單來說，農(nóng)戶通過電話和極飛的服務(wù)站點(diǎn)聯(lián)系：目前極飛在新疆擁有6個(gè)服務(wù)點(diǎn)，并預(yù)約前往農(nóng)田打藥。農(nóng)藥由農(nóng)戶自己提供，稀釋后灌入無人機(jī)中。在打藥之前，極飛需要對(duì)農(nóng)田進(jìn)行精準(zhǔn)的測(cè)量，由于無人機(jī)打藥采取自動(dòng)飛行，必須對(duì)地形足夠了解。在將飛行路徑、噴灑速度設(shè)定好之后，無人機(jī)工作就開始了。

如果僅僅看到無人機(jī)在近百畝田地上飛速噴灑農(nóng)藥的場(chǎng)景，恐怕你也會(huì)驚異于科技帶給農(nóng)業(yè)這項(xiàng)傳統(tǒng)行業(yè)的巨大變革。但在正式作業(yè)之外，需要經(jīng)歷頗為漫長(zhǎng)的調(diào)試過程，其中包括稀釋和裝載農(nóng)藥。此前，極飛新疆員工在田地里“泡”了兩年，目的是獲得大量信息，不斷貼合農(nóng)民的想法。

楊昆擁有近50畝左右的辣椒地，以往農(nóng)藥加上人工的費(fèi)用達(dá)到4000至5000元，據(jù)其測(cè)算，使用無人機(jī)能夠?qū)⑦@部分費(fèi)用降低至3000元左右，降低的成本包括人力和農(nóng)藥。推動(dòng)農(nóng)民接受無人機(jī)，更直接的原因是“地里面辣椒長(zhǎng)得旺，人不好走。”

“自下而上”

7月是農(nóng)作物打藥的旺季，新疆的陽(yáng)光晃眼，日照時(shí)長(zhǎng)也漫長(zhǎng)，接近23點(diǎn)天色才完全黑。此時(shí)極飛服務(wù)點(diǎn)的員工不得不應(yīng)農(nóng)民的要求，在晚上開始一天的作業(yè)：農(nóng)民擔(dān)心白天的高溫導(dǎo)致農(nóng)藥迅速蒸發(fā)。

在定價(jià)層面，極飛的服務(wù)費(fèi)用也是根據(jù)農(nóng)民需求定價(jià)，而非根據(jù)成本定價(jià)。2015年極飛在新疆的每畝農(nóng)藥噴灑費(fèi)用是6元，隨著農(nóng)民接受程度不斷提升，這一價(jià)格在2016年調(diào)整至每畝10元。

事實(shí)上，無人機(jī)農(nóng)業(yè)應(yīng)用壁壘的建立，并不完全體現(xiàn)在單純的技術(shù)層面，盡管極飛通過銷售飛控技術(shù)每年能夠獲得大量授權(quán)費(fèi)用，這一部分費(fèi)用甚至遠(yuǎn)超極飛目前在農(nóng)業(yè)應(yīng)用獲得的收入。

極飛的競(jìng)爭(zhēng)壁壘在于“經(jīng)驗(yàn)”。要知道，農(nóng)村也存在大量城市所不具備的問題，其中包括在農(nóng)村地區(qū)無法實(shí)現(xiàn)衛(wèi)星精準(zhǔn)導(dǎo)航，為了能夠給無人機(jī)設(shè)定準(zhǔn)確的飛行路線，極飛需要在農(nóng)田附近的地底埋下定位裝置。

“去年無人機(jī)打藥使用‘分用量’（即按照分鐘來計(jì)算農(nóng)藥用量），結(jié)果是飛機(jī)飛快了會(huì)導(dǎo)致用量過少，今年我們調(diào)整成為按畝來計(jì)算。”極飛COO鄭濤告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者。

目前包括大疆、零度在內(nèi)的無人機(jī)公司，仍寄望于通過直接銷售農(nóng)用無人機(jī)來進(jìn)入這一市場(chǎng)。這一策略和極飛初期相同，彭斌將此形容為“自上而下”的路徑，但在實(shí)際應(yīng)用中，彭斌迅速發(fā)現(xiàn)農(nóng)戶對(duì)此并不認(rèn)同。

單架農(nóng)用無人機(jī)售價(jià)高達(dá)十幾萬，在農(nóng)戶并不確定無人機(jī)打藥這種新形式是否能取得很好的成效之前，幾乎很少有農(nóng)戶愿意下此賭注。2015年之后，極飛開始調(diào)整策略，采取“自下而上”的模式。

彭斌強(qiáng)調(diào)，極飛并不是在“掙農(nóng)民的錢”，而是賺取原有的、農(nóng)民給予農(nóng)藥的支出。在極飛目前這一模式下，其需要擁有較高的農(nóng)戶重復(fù)使用率。

目前極飛仍處在資本投入階段，每年在無人機(jī)農(nóng)業(yè)應(yīng)用中投入上億元，其中主要的包括保障點(diǎn)的建設(shè)、服務(wù)車輛的成本等。目前極飛服務(wù)農(nóng)田已超過一百萬畝次，也意味著現(xiàn)階段營(yíng)收接近千萬左右。

無人機(jī)爆發(fā)前夜？

新疆七月的艷陽(yáng)下，祖籍河南的新疆和碩縣農(nóng)民楊昆咧著嘴告訴記者，準(zhǔn)備在今年更多的使用無人機(jī)打藥服務(wù)。楊昆家負(fù)責(zé)種植五十畝地，以往主要種植棉花，但隨著棉花售價(jià)不好、政府鼓勵(lì)“增紅（辣椒）減白（棉花）”，他逐漸的轉(zhuǎn)向辣椒種植。

“從河南到新疆，他們依然是農(nóng)民，但卻已經(jīng)開始迅速接受無人機(jī)應(yīng)用。”彭斌說，無人機(jī)概念在國(guó)內(nèi)的迅速普及，也在帶動(dòng)無人機(jī)具體應(yīng)用領(lǐng)域的興起。伴隨著無人機(jī)從不靠譜到靠譜，行業(yè)處在爆發(fā)前夜。

這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，但是供需嚴(yán)重不平衡。據(jù)悉，目前極飛在全國(guó)覆蓋的地區(qū)包括新疆、江蘇、河南和湖北的部分農(nóng)村，其中新疆是覆蓋面最廣的地區(qū)。極飛成立于2007年，2014年9月，極飛完成2000萬美元A輪融資。記者獲悉，目前極飛已經(jīng)完成B輪融資，但具體數(shù)額仍待對(duì)外公布。

極飛目前工作之一，是鼓勵(lì)農(nóng)戶組織合作社，同時(shí)將更多的農(nóng)民納入合作社當(dāng)中。“如果有幾百畝地，極飛能夠給我們更低的價(jià)格。”一位種植辣椒的農(nóng)戶告訴記者。而對(duì)于極飛而言，規(guī)模關(guān)乎平臺(tái)的流水和是否能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。

“可能在全國(guó)達(dá)到五百萬畝次級(jí)別時(shí)，極飛可能接近盈利。”彭斌告訴記者，極飛計(jì)劃在部分地區(qū)率先實(shí)現(xiàn)盈利，例如和碩地區(qū)擁有規(guī)?；恋睾洼^高的農(nóng)戶接受度，實(shí)現(xiàn)盈利相對(duì)簡(jiǎn)單。“但在河南等地，極飛廣告投入可能都大于服務(wù)的收益值。”

彭斌坦承，科技回到農(nóng)村目前仍是一個(gè)蠻荒階段，甚至這一過程會(huì)有“先烈”。其擔(dān)心的是，公司的管理能夠跟上公司規(guī)模的迅速擴(kuò)張。

值得一提的是，2016年以來，其他無人機(jī)農(nóng)業(yè)應(yīng)用廠商開始大量進(jìn)入新疆市場(chǎng)。“正大無人機(jī)也在今年進(jìn)入庫(kù)爾勒，價(jià)格和極飛接近，從北疆調(diào)無人機(jī)過來。”楊昆告訴記者。

（編輯：黃鍇，郵箱：huangk@21jingji.com）