（本文原載于作者供職雜志《二十一世紀(jì)商業(yè)評論》）                                            
                   
極飛農(nóng)業(yè)新疆一隊(duì)隊(duì)長陶天文給我們講過一個(gè)驚悚的故事：

有個(gè)深夜，陶天文開車帶三個(gè)同事過一段戈壁，由于能見度實(shí)在太差，車輪陷在了一個(gè)不明坐標(biāo)的沙坑。四個(gè)人下車，合力把車推上去再開，但總覺得公路就在前面，就是太多障礙繞不上去。開了會兒，車輪又陷入一個(gè)沙坑，再下車，看了看周圍，居然回到了上次的地方，旁邊還有塊墓地。

雪上加霜的是，車快沒油了。陶天文很慌張，但還是硬著頭皮冷靜下來，把車開出了戈壁。

陶天文給我們講故事時(shí)，是7月13日凌晨兩點(diǎn)，拉著我們從農(nóng)田回宿舍的路上。又冷又困的我關(guān)注的重點(diǎn)并不是這段離奇經(jīng)歷有多少夸張成分，而是：為什么你們總要在深夜走這么多危險(xiǎn)的路段呢？

他回：因?yàn)槭切陆?。回答時(shí)，車正經(jīng)過一個(gè)土包，后座同行被顛得大叫。

為什么是新疆？

7月12日下午兩點(diǎn)，我們從庫爾勒機(jī)場驅(qū)車三小時(shí)，趕到極飛新疆和碩服務(wù)點(diǎn)。

服務(wù)點(diǎn)的周圍都是田野，院子里異常安靜。而安靜的原因并不是極飛的一線工人們都出去作業(yè)了，是他們在宿舍里睡覺，只有一個(gè)皮膚黝黑的年輕小伙子靠在一間擺滿了無人機(jī)電池的屋子門口，邊看手機(jī)消磨時(shí)間，邊給電池充電。靠近門口的一間屋子是他們的廚房兼食堂，另一個(gè)皮膚黝黑的小伙子正給灶臺生活，蒸饅頭熬粥，大約三點(diǎn)左右，工人們都會睡醒，起來吃這一天的“早餐”。

當(dāng)我們一起蹲在廚房吃著“早餐”的時(shí)候，陶天文告訴我們“你看我們的小伙子都是無精打采的吧， 等到了晚上精神就來了，這里的農(nóng)活兒和別的地兒，可不一樣。“

和碩與庫爾勒同隸屬巴音郭楞蒙古自治州，北依天山山脈、西南靠內(nèi)地最大淡水湖博斯騰湖與焉耆盆地，所以盡管這里就挨著著名的塔克拉瑪干大沙漠，但穿行在庫爾勒和和碩之間高速公路與坑坑洼洼的土路上時(shí)，有時(shí)見得到沙漠與戈壁，更多還是望不到邊界的農(nóng)田，實(shí)在是個(gè)耕作的好地方。

和碩，甚至整個(gè)新疆的南疆地廣、人稀。有據(jù)可查的數(shù)字是，2013年和碩縣轄2個(gè)鎮(zhèn)、5個(gè)鄉(xiāng)、面積達(dá)到12753.83平方公里，但人口只有7.55萬人，這意味著當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的可耕種面積想象空間極大，極飛的工作人員告訴我們，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶一戶就擁有上千畝可耕種土地的景象并不罕見，他們遇到過最大的一個(gè)客戶，可耕種土地達(dá)到了三萬畝。

即便是一些只有幾十畝土地的小戶，也有化整為零的辦法。

在和碩某塊辣椒種植農(nóng)田地頭，我們就遇到了如是抱團(tuán)的農(nóng)戶們。他們大概有五到六個(gè)人，正組隊(duì)和去地頭考察作業(yè)的極飛新疆負(fù)責(zé)人鄭濤談業(yè)務(wù)，張口閉口間，都是“我們合作社如何如何”。原來他們每個(gè)人大約都有30幾畝地，和當(dāng)?shù)胤N田大戶比確實(shí)有點(diǎn)相形見絀，所以自發(fā)聚合在了一起，統(tǒng)一種植和采購，主要動力就是在采購（農(nóng)資）和雇傭服務(wù)方面有議價(jià)權(quán)。

地多自然意味著勞動量大，而在南疆耕作的問題是：不但勞動量大，勞動強(qiáng)度更大，因?yàn)榘滋鞂?shí)在太曬：每天太陽在晚上十點(diǎn)左右才落山，而下午六點(diǎn)左右的陽光甚至要比北京的中午還灼熱。在地里，白天聽不到任何小動物的聲音，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民告訴我們，甚至連害蟲都因?yàn)樘柼玖?，躲在農(nóng)作物里面不肯出現(xiàn)。直到夜晚，才能聽得到各類蛐蛐的叫聲，感受到這是一片生氣盎然的田野。

我在中午曾試著涂上防曬霜、背著農(nóng)藥箱（當(dāng)然箱子里是水）在極飛的棉花試驗(yàn)田體驗(yàn)餓了一下人力噴藥，不出一會兒就汗流浹背，很不得趕緊回車?yán)锎悼照{(diào)，而正式噴灑農(nóng)藥時(shí)，還需要把全身包裹到嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，抵御農(nóng)藥對身體的侵害，其勞動強(qiáng)度可想而知。具體到地里的情況還更錯(cuò)綜復(fù)雜：棉花地的植被算高矮、間距適宜，給玉米地打藥，人簡直是泡在藥水里一樣的感覺。



（我在農(nóng)田噴藥，哈哈哈）

鄭濤回憶，他曾在一片辣椒地里來回噴灑過農(nóng)藥，頭上有烈日，身上有厚重的防護(hù)服，腳下是密密麻麻的農(nóng)作物，“到后來每前進(jìn)一米都覺得是種煎熬，就在想這輩子再也不要干這個(gè)了”。

正是如此，南疆的許多農(nóng)戶有大量打藥與施肥服務(wù)外包的需求，這是無人機(jī)這種低頻服務(wù)得以進(jìn)駐的基礎(chǔ)。極飛CMO Justin回憶是數(shù)年前一次去新疆的考察，見到南疆如此地廣人稀，及田間勞作的辛苦，才堅(jiān)定了極飛做農(nóng)業(yè)服務(wù)的戰(zhàn)略方向。當(dāng)然，具體到一線實(shí)踐后，還是情懷的歸情懷，商業(yè)的歸商業(yè)，極飛必須思考如何確立自己的商業(yè)模式。

切入口

鄭濤告訴我們：“這里（南疆）的農(nóng)戶不錯(cuò)，有現(xiàn)錢。“

在南疆，農(nóng)戶由于操作的土地?cái)?shù)目較大，理論上他們的現(xiàn)金流是吃緊的，因?yàn)橄喈?dāng)大數(shù)目的農(nóng)資都是賒銷模式。但唯獨(dú)打藥這項(xiàng)業(yè)務(wù)的外包，他們的手里有現(xiàn)金預(yù)算，因?yàn)楣腿说墓べY要日結(jié)。

說得“市儈”一點(diǎn)，極飛瞄準(zhǔn)的就是農(nóng)民兜里這部分錢。鄭濤說：“給農(nóng)戶服務(wù)有一個(gè)基礎(chǔ)性的前提，就是不要試圖讓他們付出更多的錢，要讓他們省錢，或者讓他們花一樣的錢，但是能獲得更多的回報(bào)。”

在此基礎(chǔ)上，極飛的模式就不能是靠出售售價(jià)高達(dá)數(shù)萬的無人機(jī)盈利。在地頭，我曾詢問過一位農(nóng)戶，“最早聽到無人機(jī)的時(shí)候，你了解這個(gè)是什么東西嗎？“那農(nóng)戶如是回答：“當(dāng)然不了解了，當(dāng)時(shí)就想這是個(gè)什么東西，沒人開自己就能跑了？”連了解的基礎(chǔ)都沒有，想讓他們花費(fèi)巨資購買就是天方夜譚。

此外，即便農(nóng)民肯購買無人機(jī)產(chǎn)品，這個(gè)錢最后可能就浪費(fèi)了。無人機(jī)勞作并不是買回去，裝藥，飛起來那么簡單，其背后有一整套復(fù)雜而周密的運(yùn)營體系，唯有向規(guī)模與運(yùn)營效率要效益，個(gè)體毫無必要也玩不轉(zhuǎn)這套體系。

所以，極飛的商業(yè)模式是出售服務(wù)，而非產(chǎn)品。他們?yōu)檗r(nóng)戶提供的愿景是：花同樣的錢，省更多的錢。

以棉花的成長周期為例，其植保成本公式（不包含農(nóng)藥費(fèi)用）是這么計(jì)算的：播前期的除草成本在3元/畝、子葉展平期、2片真葉期、蕾期的化控、補(bǔ)鋅、除蚜蟲成本均為3元/畝、花鈴期的化控、除蚜蟲與螨蟲的成本為20元/畝，吐絮期的脫葉吐絮成本在8元/畝，合計(jì)40元/畝。

而極飛的定價(jià)模式是：上門進(jìn)行打藥服務(wù)，每畝地推廣價(jià)6元，一年打8次藥就能覆蓋棉花的生長周期，農(nóng)民需要為每畝地花費(fèi)48元的植保（不包括農(nóng)藥）費(fèi)用。那么一個(gè)顯而易見的問題是：明明總成本貴了8元，為什么農(nóng)戶還要選擇極飛的服務(wù)呢？

 在和碩的幾塊農(nóng)田，我就這個(gè)問題詢問了幾位不同的農(nóng)戶，有趣的是，他們的回答和反應(yīng)居然不約而同的默契：并沒有夸贊極飛的服務(wù)效果有多么的好，就如一位種小麥，剛剛采用極飛無人機(jī)服務(wù)的農(nóng)戶非常矜地告訴我：“ 剛打，效果還看不出來。”而他們采用無人機(jī)服務(wù)的理由很簡單：試試，及雇人麻煩。

所謂的雇人麻煩是指傳統(tǒng)植保模式所產(chǎn)生的隱性成本。以我們見到一片西紅柿（西紅柿醬原材料）田為例，植被較矮，小柿子隱藏在枝葉下面，人走過去，很容易一腳就踩到一串小柿子。而傳統(tǒng)的植保方式無非兩種：第一是最原始的方式，純?nèi)肆Ρ乘幭浯蛩帲诙前淹侠瓩C(jī)停在地頭，人工牽管打藥，不論哪種方式，都可能造成西紅柿減產(chǎn)，這是農(nóng)戶非常關(guān)注的隱性成本。

除此外，雇人植保確實(shí)還有一連串的麻煩事兒，比如一個(gè)擁有150畝西紅柿土地的農(nóng)戶，用拖拉機(jī)的方式，要五個(gè)人打三天，由于新疆的地方太大，這三天還要給雇工提供住的地方，同時(shí)，由于晚間的視線問題，只能白天作業(yè)，但白天的光照實(shí)在太強(qiáng)，不但害蟲不愛出來活動，農(nóng)藥揮發(fā)的還快，并不能完全保證效果。