開(kāi)拓B端市場(chǎng)

　　不僅如此，熊明磊還對(duì)銷(xiāo)售策略做出調(diào)整。“我們意識(shí)到，純做C端市場(chǎng)而輕視B端市場(chǎng)是很有風(fēng)險(xiǎn)的。所謂無(wú)B不穩(wěn)，無(wú)C不富就是這個(gè)道理。”

　　熊明磊曾想學(xué)習(xí)大疆，走C打B的套路。“大疆之所以能成功是因?yàn)閷o(wú)人機(jī)的使用門(mén)檻降低了。同時(shí)通過(guò)大量C端營(yíng)銷(xiāo)手段，使品牌在市場(chǎng)上迅速獲得良好口碑，有利于以低門(mén)檻姿態(tài)進(jìn)入B端行業(yè)。”

　　直到去年年底，熊明磊意識(shí)到借用該策略會(huì)因?yàn)镃端推廣花銷(xiāo)巨大，而將公司拖死。于是他開(kāi)始重新組建和分割市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。由熊明磊兩個(gè)合伙人兼副總負(fù)責(zé)，一支負(fù)責(zé)拓展C端市場(chǎng)，一支負(fù)責(zé)拓展B端市場(chǎng)。兩名副總可對(duì)研發(fā)部提出相應(yīng)的開(kāi)發(fā)需求，并從熊明磊處獲取資源及資金。

　　為了讓公司擁有穩(wěn)定現(xiàn)金流，熊明磊堅(jiān)持要將產(chǎn)品推向B端。“雖然該模式回款周期長(zhǎng)，但足以擁有維持生存的營(yíng)收。而且即使日后市場(chǎng)飽和，我們也可以通過(guò)售后服務(wù)、技術(shù)支持等方式獲得盈利。”

博雅工道新聞發(fā)布會(huì)

　　而對(duì)于技術(shù)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)B端產(chǎn)品其實(shí)是做減法的過(guò)程。“B端產(chǎn)品更注重功能性和實(shí)用性，對(duì)于交互、體驗(yàn)要求較低。” 為此博雅工道設(shè)計(jì)了水下履帶工程車(chē)、以及1.2米長(zhǎng)的大號(hào)機(jī)器魚(yú)。

　　為獲取B端客戶(hù)，博雅工道選擇尋找相應(yīng)的渠道商幫助擴(kuò)展市場(chǎng)。團(tuán)隊(duì)與“魚(yú)大大”等第三方渠道商建立商業(yè)合作，通過(guò)他們?yōu)槠煜聺O場(chǎng)主提供定制化水下機(jī)器人。同時(shí)，第三方渠道商也可以收集商戶(hù)有效信息，反饋給團(tuán)隊(duì)，以便對(duì)產(chǎn)品做出調(diào)整。

　　現(xiàn)階段，博雅工道已完成機(jī)器魚(yú)、水下無(wú)人履帶車(chē)、水下ROV的研發(fā)工作。其中面向C端的消費(fèi)級(jí)機(jī)器魚(yú)可以單電池續(xù)航90~150分鐘，重1.1kg，最大下潛深度達(dá)60米，最大運(yùn)動(dòng)速度0.6m/s，配備一枚1600萬(wàn)像素的攝像頭。“我給公司的定位是做水下無(wú)人設(shè)備平臺(tái)供應(yīng)商。我們可以給客戶(hù)搭建定制化設(shè)備，并開(kāi)放源代碼供二次開(kāi)發(fā)。”

　　融資1200萬(wàn)

　　雖然及時(shí)調(diào)整的戰(zhàn)略讓B端有了一些收入，但仍無(wú)法Cover全部成本。熊明磊不得不面對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：現(xiàn)金流吃緊。照他的計(jì)算，如果不能及時(shí)完成融資，今年5月后公司將不得不面臨裁員限流的局面。

　　那時(shí)博雅工道尚在6個(gè)月資金安全期內(nèi)，熊明磊頂著風(fēng)險(xiǎn)決定繼續(xù)擴(kuò)張技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。對(duì)此，他做出了如下解釋?zhuān)?ldquo;如果不作出調(diào)整就要被動(dòng)接受后果，公司死的更快。如果及時(shí)調(diào)整，努力解決問(wèn)題，積極一些，或許是條出路。”

　　話(huà)雖如此，熊明磊心里仍十分焦躁。“雖然有幾家基金的快錢(qián)可以拿到，但是他們把價(jià)格壓得很低，甚至壓到了上一輪估值。”

　　熊明磊做了最壞的打算：裁員節(jié)流，靠接B端項(xiàng)目生存。就在資金僅夠支撐最后幾個(gè)月的時(shí)候，今年1月，政府系某基金與啟迪旗下某基金與博雅工道達(dá)成協(xié)議，決定注資1200萬(wàn)元。

　　春節(jié)前，對(duì)方的財(cái)務(wù)來(lái)到公司與熊明磊簽好了協(xié)議，他的一顆心仍懸在嗓子眼落不下去。“錢(qián)沒(méi)到賬什么都是空的。合同永遠(yuǎn)都是管君子不管小人。我已經(jīng)將公司的情況和核心Partner說(shuō)了，希望大家站在一起，好在過(guò)程順利走完。”

　　春節(jié)剛過(guò)，融資款到賬，熊明磊望著短信長(zhǎng)舒一口氣，他和博雅工道可以繼續(xù)走下去了。

最新款小黃魚(yú)

　　對(duì)于這筆融資款，熊明磊決定將大量資金投入C端量產(chǎn)。此前的每一條機(jī)器魚(yú)都是實(shí)驗(yàn)室組裝而成，成本較高且不具量產(chǎn)能力。

　　今年3月博雅工道在安徽天長(zhǎng)市置地25畝，其中約15畝為深度超過(guò)10米的水塘。在該地區(qū)內(nèi)，公司決定建成一間生產(chǎn)車(chē)間，并在水塘旁建立一些試驗(yàn)用場(chǎng)景。“我們?nèi)斯そㄔ炝艘恍┬⌒退畨?、管道?chǎng)景，用以模擬一系列水文環(huán)境。”據(jù)悉，該地區(qū)已獲得全部所需文件，并計(jì)劃于今年6月正式投入建設(shè)。

　　同時(shí)，博雅工道正在籌備新一輪海外眾籌，將于近期上線(xiàn)Kickstarter平臺(tái)。博雅工道將通過(guò)C端渠道商及線(xiàn)下體驗(yàn)店推出產(chǎn)品，官方單魚(yú)定價(jià)799美金。

　　目前，博雅工道正在籌備新一輪融資，計(jì)劃融資金額為400萬(wàn)美元或等值人民幣，用以招攬新興技術(shù)人才及加大C、B兩端銷(xiāo)售力度。