農(nóng)藥經(jīng)營領(lǐng)域目前采取的主流渠道模式是“農(nóng)藥廠家-縣級批發(fā)商-鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商-農(nóng)戶”，這一渠道模式是在2000年前后從“農(nóng)藥廠家-地區(qū)級批發(fā)商 -縣級批發(fā)商-鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商-農(nóng)戶”縮短一個環(huán)節(jié)后變革而來的。而現(xiàn)在，這一渠道模式正面臨巨大的壓力和沖擊，新的變革正在快速發(fā)生，現(xiàn)有的渠道模式生存日益艱難。

渠道商現(xiàn)有生存方式的困境與危機

一、糧食、甘蔗等大宗農(nóng)產(chǎn)品價格被迫大幅下調(diào)導(dǎo)致渠道商盈利面臨巨大壓力

在國內(nèi)，實施政府托底價收購的農(nóng)產(chǎn)品價格比國際市場高出30～40%，例如稻谷每斤比國際市場高0.55元，甘蔗每噸高170元 。在國內(nèi)國際市場趨于一體化的今天，政府托底收購的政策將難以為繼。政府已分別在2014、2016年退出了棉花、玉米的托底收購，并導(dǎo)致棉花玉米價格的與國際接軌后下滑了30%～40%，下一步就是小麥、稻谷和甘蔗了，也將面臨收購價下滑30%～40%的命運。

在政府托底收購情況下，大宗農(nóng)產(chǎn)品種植尚處艱難維持境地，散戶積極性不高，大戶盈利艱難，如果小麥、玉米、甘蔗等大宗農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)品價格再如玉米一般下滑30%～40%，則農(nóng)業(yè)要維持繼續(xù)運轉(zhuǎn)，必然要求農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品要降價30%～40%。這就要求今后的農(nóng)藥經(jīng)營渠道能夠壓縮出30%～40%的費用和利潤，降價30%～40%給農(nóng)戶，現(xiàn)有的農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)將面臨巨大生存壓力！

二、渠道商生存條件面臨的革命性變化

1. 縣級批發(fā)商面臨的危機

（1）零售商或廠家繞過經(jīng)銷商直接交易在排擠著經(jīng)銷商。

首先，與種植業(yè)者有著密切的聯(lián)系、有豐富植保技術(shù)的零售商在農(nóng)資鏈條中始終占據(jù)主動。隨著零售商經(jīng)濟實力提升（有車、有移動化聯(lián)網(wǎng)，銷售規(guī)模擴大）有了繞過經(jīng)銷商直接向農(nóng)藥廠家采購的底氣和吸引力；

其次，國內(nèi)大型農(nóng)藥廠家在快速形成發(fā)展，隨著其市場網(wǎng)絡(luò)的鞏固使得廠家有能力越過經(jīng)銷商直供零售商。

繞過經(jīng)銷商，零售商和廠家直接交易可節(jié)約15～20%的渠道費用、減少60天的貨款占用（代價至少為銷售額的8%）以及至少2%的退貨損耗！該運行模式合計節(jié)省25～30%的費用（以廠家出廠價計）！

（2）批零一體化的超級渠道商向上直接向廠家定做，向下建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至村級直營零售點，壟斷區(qū)域市場導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商和零售商紛紛關(guān)門的區(qū)域不斷涌現(xiàn)。

山東的“一松模式”、四川三臺縣的“臺沃模式”，湖南沅江的“萬家豐”模式，一個經(jīng)銷商在一個縣的銷售規(guī)模過億元，導(dǎo)致其他經(jīng)銷商、零售商紛紛關(guān)門大吉！

（3）電商殺到農(nóng)藥行業(yè)來了。

移動互聯(lián)網(wǎng)大容量的知識、技術(shù)傳播能力，高速公路及第三方物流的快速發(fā)展，第三方支付的日趨可靠便捷，以及零售商經(jīng)濟實力的提升，使得有知識、有技術(shù)的零售商越過經(jīng)銷商和農(nóng)藥廠家直營的電商直接交易成為可能。農(nóng)藥企業(yè)借助資本大鱷建立的電商平臺、直達村鎮(zhèn)的物流體系繞過經(jīng)銷商和零售商直接交易，使經(jīng)銷商生存的價值幾近失去。

農(nóng)藥廠家直營電商繞過傳統(tǒng)制劑企業(yè)的營銷隊伍、繞過經(jīng)銷商，直接與原來的零售商或電商新培育的村級零售商交易，砍掉了廠家15～20%、經(jīng)銷商15～20%、零售商20～30%的毛利，對農(nóng)戶極具吸引力。

2.零售商生存條件面臨的危機

（1）大筆購買農(nóng)資的大戶快速增多，越過零售商或被經(jīng)銷商誘惑直接向經(jīng)銷商采購使得零售商生意萎縮。在東北、云南經(jīng)銷商零售額通常占銷售總額的50～60%； 近年來經(jīng)銷商紛紛展開直供大戶的業(yè)務(wù)，零售商領(lǐng)地被經(jīng)銷商擠占。

（2）市場被跨界集成者蠶食。隨著農(nóng)藥技術(shù)的普及，村中影響力大的種田大戶、糧販、合作社、農(nóng)機手、賣種苗的、農(nóng)村電商終端、甚至其他行業(yè)不好新殺進農(nóng)資領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的等借助與種地農(nóng)戶的天然聯(lián)系兼職順便賣農(nóng)藥，由于其功能集成，成本低，看利也低，正在迅速蠶食零售商的市場！

三、“環(huán)節(jié)縮短、功能集成”的農(nóng)資領(lǐng)域變革趨勢正面臨一次質(zhì)變過程

“環(huán)節(jié)縮短，功能集成”是農(nóng)藥及整個農(nóng)資經(jīng)營渠道領(lǐng)域一直在發(fā)生的變化。歷史上的省級批發(fā)商、地市級批發(fā)商就是隨著手機和汽車的普及、公路的暢通而失去價值的！ 互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)、高速公路、第三方物流與支付、植保與農(nóng)藥知識技術(shù)的普及、農(nóng)藥企業(yè)和零售商實力的壯大又為渠道“縮短環(huán)節(jié)、集成功能”創(chuàng)造了成熟的社會條件！

“環(huán)節(jié)縮短”是指“批發(fā)商—零銷商”兩個環(huán)節(jié)今后要繼續(xù)縮短為一個環(huán)節(jié)。

“功能集成”是指渠道商要在賣農(nóng)藥的基礎(chǔ)上附加幫農(nóng)戶打農(nóng)藥的功能，轉(zhuǎn)型為植保服務(wù)商，并隨后附加為農(nóng)戶提供育插秧、烘干等農(nóng)事服務(wù)的功能，升級為綜合農(nóng)事服務(wù)商；就如賣雞的要幫購買者殺雞、賣肉的要幫購買者絞肉餡一般。

集成了多種功能的智能手機，最終使單一功能的呼機、商務(wù)通、MP3、傻瓜相機、家庭攝像機等電子產(chǎn)品失去了存在價值；未來，實現(xiàn)了“環(huán)節(jié)縮短、功能集成”的新型植保及農(nóng)事服務(wù)商將使現(xiàn)有的“批發(fā)商-零售商”渠道模式失去存在的價值。

打藥隊有利可圖可取代原農(nóng)藥經(jīng)營業(yè)務(wù)

一、初創(chuàng)期使用背負式低容量噴霧器創(chuàng)建打藥隊

縣級批發(fā)商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商在全縣或全鄉(xiāng)范圍每個行政村發(fā)展培育一個裝備3臺低容量噴霧器的夫妻或兄弟、父子打藥隊，日作業(yè)能力100畝，覆蓋500畝規(guī)模，每年作業(yè)4次，可以完成2000畝次作業(yè)，銷售2000畝次農(nóng)藥，價值會超過2萬元。一個鄉(xiāng)的范圍內(nèi)會產(chǎn)生超過20萬元的銷售額，一個縣的范圍會有超過200萬元的銷售額。

由于打藥隊直接從廠家進貨，并直供農(nóng)戶，并附加使用高工效施藥設(shè)備的收益，利潤空間大幅度增加，競爭力大幅度提升。通過建立發(fā)展打藥隊的新方式來進行農(nóng)藥銷售，無論從銷售、利潤總規(guī)模還是人均銷售和利潤規(guī)模，都完全可以取代原來的農(nóng)藥批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。

二、無人機打藥隊

在土地連片、種植大戶普遍、打藥服務(wù)習(xí)慣外包了的地區(qū)，建立無人機打藥隊，一組兩架無人機，每年可服務(wù)2萬畝次以上的防治面積，實現(xiàn)作業(yè)收入和零售農(nóng)藥超過70萬元，人均銷售和利潤完全可以取代原來的經(jīng)銷模式。

建立運營打藥隊 相比于單純經(jīng)營農(nóng)藥具有巨大優(yōu)勢

一、植保服務(wù)商：縮短環(huán)節(jié)，功能集成

將“縣級批發(fā)商-鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商”壓縮成植保服務(wù)商一層，使渠道實現(xiàn)了“縮短環(huán)節(jié)，功能集成”，從而提升渠道的效率，可大幅度降低渠道費用，打藥隊相比于單純賣藥的渠道商，盈利空間增加20%～30%。

1. 可節(jié)合并批發(fā)環(huán)節(jié)15～20%及零售環(huán)節(jié)30～40%的毛利空間；

    

2.除農(nóng)藥的經(jīng)營毛利外，借助高工效設(shè)備，打藥隊相比于單純經(jīng)銷，增加了節(jié)省人工創(chuàng)造出的利潤；

3.渠道商由坐商轉(zhuǎn)化為走商，淡季可以去發(fā)展農(nóng)戶，旺季服務(wù)，消除了旺季勞民傷財?shù)拇黉N活動，也不需大面積、排場的門面，減少了倉庫、門面、人力忙閑不均等無謂的費用。

二、為農(nóng)藥企業(yè)騰出了10～15%的降價空間

1. 農(nóng)藥廠家渠道存貨減少一個環(huán)節(jié)，倉3庫占用成本大幅度下降，年終庫存及退貨率也會大幅度降低；

    

2.可使用大包裝農(nóng)藥，大幅度節(jié)省包裝費；

3.產(chǎn)品品規(guī)可大幅度減少，廠家和渠道運營效率提高；

三、打藥隊可以根據(jù)病蟲害情況現(xiàn)場處方，加快新技術(shù)、新配方的推廣速度，并規(guī)避了執(zhí)法風(fēng)險。

四、打藥隊模式的社會效益

1. 打藥隊專業(yè)化的植保服務(wù)可以提升病蟲害防治科學(xué)用藥的水平；按照防治畝次收費的經(jīng)營模式，可以消除零售商開發(fā)大藥方給農(nóng)戶動機；兩者可以從根本促進農(nóng)藥減量，提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全水平。

    

2.通過大包裝農(nóng)藥包裝的反復(fù)使用，可減少小包裝對農(nóng)田的污染，助力“清潔鄉(xiāng)村，美麗田園”活動；

3.植保的專業(yè)化可突破農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)的薄弱環(huán)節(jié)，助力構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)體系，支撐規(guī)模農(nóng)業(yè)和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化；

4.可為農(nóng)村返鄉(xiāng)青年提供“大眾創(chuàng)新，萬眾創(chuàng)業(yè)”的好項目；

5.為構(gòu)建覆蓋全國的跨省域的植保及農(nóng)事服務(wù)體系奠定基礎(chǔ)。